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3.汽车维修技术学多久？

4.商业模式画布

请问谁去过澳大利亚旅游，能介绍一下吗？最好有一份详细的旅程说明。

线路一 路线描述:

线路特色

1安排住宿五星酒店以及特色农庄。

2品尝牛扒、生蚝、龙虾、披萨等澳大利亚特色美食。

3行程休闲，保证每个景点有充足的游览时间。

4不含免税店。

线路描述

这条线路是为扶老携幼、举家出游的家庭设计的。这样的家庭往往以中年夫妇为核心，但该线路并不以中年夫妇为主要服务对象，

重点是他们的长辈和小孩。中年人平时事业繁忙，疏于家务，春节是他们陪老人小孩、合家欢乐的时候。考虑到小孩喜欢热闹，爱玩，

老人想多看景点的特点，该线路以旅游为主，度为辅。

具体行程：

D1 悉尼歌剧院-悉尼情人港

D2 悉尼－黄金海岸

D3 黄金海岸－布里斯班－凯恩斯

D4 凯恩斯

D5 凯恩斯－墨尔本

D6 墨尔本

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交通

到达与离开

飞机从中国到澳大利亚只能选择坐飞机，澳大利亚有7个国际机场，分别是阿德莱德(asdelaide)、布里斯班（Brisbane）、凯恩斯（cairns）、达尔文（darwin）、墨尔本（melbourne）、悉尼（sydney）、珀斯（perth）国际机场，其中墨尔本和悉尼国际机场是最繁忙的。

中国国内的北京、上海、广州、澳门均有直飞澳大利亚的航班。游客也可以选择在香港、曼谷(Bang，泰国)、新加坡转机到澳洲，一般价格比较便宜，但是这几条航线非常火爆，游客需要提前订票。

当地交通

飞机火车公交其他澳大利亚幅员辽阔，因此选择乘坐飞机出行是一个不错的方式，澳大利亚的国际运营商是QANTAS，它被认为是世界上最安全的航空公司之一，是可靠、安全、先进技术及优质服务的象征。

澳大利亚国内有两家廉航，分别是QANTAS旗下的Jetstar以及蓝色维京（Virgin blue）。需要特别注意的是，它们都在起飞前30分钟停止登机。

除了这两个廉价航空公司，澳大利亚还有好几家经营区域性航线的航空公司，它们是唯一到一些偏远岛屿的选择。

澳大利亚幅员辽阔，如果没有汽车，就免不了要搭乘火车。搭乘火车是一种非常舒适的方式，州际和州内铁路服务连接着我们的城市和区域中心，你可以观赏沿途的风景。火车分为经济车厢和豪华车厢，您可以根据自己的经济状况选择。

Countrylink列车连接着新南威尔士州目的地，也沿着澳大利亚的东海岸行驶，前往墨尔本（melbourne）、布里斯本（brisbane）和堪培拉(Canberra)。 VLine列车将墨尔本(Melbourne)与维多利亚州(Victoria)的地区交通枢纽相连，Treltrain覆盖昆士兰州(queensland)，而TransWA则在西澳大利亚州四通八达。

澳大利亚最著名的火车旅行线路是由大南部铁路公司提供的，分别是在悉尼和柏斯之间行驶，中途在布洛肯山（Broken Hill）、阿得莱德（asdelaide)和金矿蕴藏丰富的卡尔古利（Kalgoorlie）下车游览的印度太平洋线（Indian-Pacific）和在阿德莱德（asdelaide)和达尔文市(Darwin)之间行驶，一路饱览澳大利亚红色中部和热带顶端地带（Top End）美景的汗（Ghan）线。

澳大利亚的公共汽车服务系统非常发达，非常便宜也非常可靠，大多数的汽车上都有中央空调、电视和厕所。所有的汽车都禁止吸烟。城市里都设有正规的汽车站台，如果是小城镇的话，一般在邮局、商店或者报亭设有上下客的站点。

澳大利亚灰狗公司(Greyhound Australia)提供全国性的汽车网络。在澳大利亚，上车购买车票比在柜台购买便宜5%，而如果电话购买的话则需要加$4的订票费。需要特别注意的是，在澳大利亚的某些地方，规定不允许购买来往于本州和本地区内两个地方的车票，必须是跨州或者跨地区的（这一规定不适用于灰狗通票持有者）。这些州和地区包括：SA、维多利亚(Victoria)、新南威尔士（new south wales）的一部分和昆世兰州(queensland)的北部。

自行车

游客可以选择自行车游览澳大利亚，这里拥有非常宽阔的自行车道，同时这里也有让自行车手大显身手的蜿蜒的乡村公路，特别要注意的是，当地规定，在澳大利亚所有的洲或者地区骑车都必须佩戴自行车头盔，

而且晚上骑车的时候要有车前的白色警示灯和车后的红色警示灯。要想在澳大利亚购买一辆性能比较好的自行车，一般价格不会低于400澳元到500澳元，因此你可以选择购买一辆二手车来节省开销。

渡船

澳大利亚唯一一家提供运送乘客的服务的公司是TT LINE,在Devonport和墨尔本（melbourne）跟悉尼(Sydney)之间提供渡船服务。

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饮食 当地饮食介绍

澳大利亚是个移民国，所以能吃到世界各地的菜肴，材料丰富，既便宜又好吃。在澳大利亚，你可以品尝到带有特色的各国的美味食品。有中餐馆、泰国风味餐馆、马来西亚餐馆、印度餐馆、日本餐馆、越南餐馆等，不胜枚举。其中，中国餐馆占有主导地位。由于中国有着悠久的美食文化，所以中餐在世界上都享有盛名，当然澳大利亚也不例外，许多的澳大利亚居民都喜欢在周末邀上朋友和家人一起去中餐馆享用世界级的烹饪美食。所以，不管你走到澳大利亚的哪个城市，找一家中餐馆用膳不会太困难，更何况各地的唐人街都享有中国美食城的称号。

当然，和美国等城市一样，澳大利亚也风行着快餐文化以适应快节奏的城市生活，肯得基，麦当劳，意大利pizza等洋快餐遍地都是，在平时上班时间这些都会成为午餐的首选，大概也算澳大利亚人的工作餐了。所以通常在非节日时间中餐馆会相对比较冷清，而一到节日，那又是另一派繁荣景象了。

地区美食

由一九七零年代开始，澳大利亚的厨师们开始将欧洲和亚洲美食的特色汇聚一起，烹调出令人赞叹的特色美食。「现代澳大利亚美食」已经成为美味佳肴的保证。

特色食品

袋鼠肉皇帝蟹牡蛎龙虾鲍鱼袋鼠肉的口味和牛肉有点相似，但没有牛肉吃口嫩，也没有什么特别之处。

但是，品尝一下作为澳大利亚国兽的袋鼠肉，无疑另有一层文化上的滋味。

袋鼠肉在大部分州允许销售，一些肉店有鲜肉供应，一些餐馆有袋鼠肉的餐肴，价格和牛肉接近。

所谓皇帝蟹是指蟹的肥大，大的皇帝蟹足有面盆大，看着就让人垂涎欲滴，有人甚至将皇帝蟹壳带回国作纪念的。

又称蚝，澳大利亚的蚝又肥,又干净,又便宜(＄6/12只)。蚝可以生吃,也可以蒸吃。有很多香港人专到澳大利亚吃生蚝的,还戏称值得一张机票钱。

新鲜的蚝连盖都没有打开,顾客可以看着营业员开盖后,挤鲜柠檬汁至蚝肉上佐酱生吃,美味无穷。

澳大利亚的龙虾在中国最为著名。到了龙虾的故乡，龙虾的价格未必便宜。

澳大利亚盛产鲍鱼。

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住宿 酒店：一般意义上的旅馆，与世界上其它国家的一样，分为单人间，双人间，三人间和套间等。在澳洲的主要观光城市都有世界级的高级酒店，例如凯悦，喜莱登和希尔顿等。

日公寓： 日公寓是最近几年兴起的公寓式旅馆，主要服务于长期出差的商务旅行的客人，公寓以套房为主。在市中心的一晚的价格一般在 $110 - $160澳币之间。

农家旅店 / 牧场旅馆：在澳洲的度胜地和乡间小镇常常会看到路边上写有“ B&B”的牌子，意思是床位加早餐（Bed & Breakfast）。这种家庭式的旅馆规模不大，一般只有3 - 6个房间左右。一晚的价格在$55 - $85澳币，周末和期的价格会上涨30％左右。

青年旅馆和包者旅店：澳洲以其原始的大自然风光，完善的旅游设施和安全的社会环境， 成为全世界年青背包旅行者的天堂

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购物 当地购物介绍

澳洲特产如澳宝（澳洲特产宝石）、羊皮、牛皮、绵羊油、澳洲葡萄酒、动物玩具、原住民艺术作品、艺术画作等，还有澳洲海产类产品如鲍鱼、澳洲正宗鲨胶丸，价钱较国内低，另羊毛被、羊毛毡、羊毛、羊皮、袋鼠皮制成的皮具用品、树熊玩具、猫眼石等也很受欢迎。 最IN的地方首推悉尼，在这里您想买什么就有什么，而且价格便宜。喜欢运动的年轻人则可以逛一逛CapitalL（悉尼人喜欢称它为L）。它囊括了许多最前卫的服饰，如T－shirt专卖店Alpha60,TeeTsubi和近期才推出的中西混合的Uberchic，很多牌子在西武有专卖，但是价格却是折上加折。

DidJohns百货公司位于市内心脏地带，气派不同凡响，重新装修的GraceBrothers百货公司，也不可错过。要郑重推荐的还有附近徒步直达的ChifleyPlaza，Skygarden和Glasshouse大厦，Centrepoint，古色古香的StrandArcade和MLCCentre等等。

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活动 澳大利亚人热爱户外生活，并将消闲休憩的艺术发展至近乎完美。

想尝试任何运动或活动，不论是紧张刺激抑或悠闲轻松，澳洲都是你的不二之选。例如：爬悉尼大桥，三百六十度饱览悉尼港的壮丽景色。与海豚畅泳，参观企鹅天堂，来澳大利亚看野生动物，骑骆驼漫步，骑马、探险，各种精彩刺激的活动应有尽有。 澳大利亚是爱好刺激人士的乐园。无论你喜欢骑电单车看日落、乘喷射战斗机在天空飞翔、高空跳伞或在树顶上亲亲考拉，由简单到精彩，一应俱全。澳大利亚的水上运动更是多不胜数包括游泳、潜水、滑浪至水底曲棍球等。 雪胜地:连接澳大利亚东部的是大分水岭山脉，在它的南部都是澳大利亚的滑雪胜地，有些人旅行目的就是滑雪，并列入旅行重头戏里，那里的滑雪设备、各种出租工具都很完备。此外，还有传统的剪羊毛表演一直都深受各国游客的欢迎。

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文化地理

环境历史澳大利亚的中西部气候类型是热带沙漠气候，东北部是热带雨林气候，东南部和西南部是地中海气候，东部为亚热带季风气候，最西边为热带草原气候 。同亚洲相反，澳大利亚的夏季为十二月到次年二月，秋季是三月到五月，六月到八月是冬季，而春季则为九月到十一月。澳大利亚气候宜人，夏天温度不是很高，冬天也不是很冷，夏季的温度约是25到20摄氏度，冬季的温度为20摄氏度，在东部沿海，全年气候非常适宜，非常适合旅游。

澳大利亚的原住民大概于四万年前来到这里，他们靠和集为生，一般被称为托雷斯海峡岛民和原住民。尽管他们的技术简单，依靠木材、骨头和石器，但他们的精神和社会生活却很复杂。大多数人讲几种语言，而分散的部落群体都联盟在一起。沿海地带原住民人口密度为每平方英里一人，干旱的内陆则为每35平方英里一个人。当船长詹姆斯库克于1770年宣布澳大利亚为英国领土的时候，当地土著居民人口达到三十万，包括500个部落和不同的语言。今天土著居民的人口达到了四十一万，占总人口数的2.2%。自第二次世界大战以后，和公众都更努力积极的回应原住民的权利和需求。

葡萄牙、西班牙、荷兰和英国探险家在1770年以前发现了这个岛屿，而库克船长发现了东海岸并声称该岛属于英国。

1788年1月26日（澳大利亚国庆日），菲利普船长率领的第一舰队登陆悉尼并于2月7日正式宣布建立新南威尔士殖民地。

1851年的掘金潮使得人口、财富和贸易迅速增长。

6个构成今天澳大利亚联邦各州的殖民地分别是按以下顺序建立的：新南威尔士，1788年；塔斯马尼亚州，1825年；西澳大利亚，1830年；南澳大利亚，1836年；维多利亚州，1851年和昆士兰州，1859年。

澳大利亚第一届联邦议会于1901年5月在墨尔本由约克公爵（后来的英王乔治五世）召集举行。1927年5月，所在地转移到了堪培拉，这个城市由美国人沃尔特伯利格里芬所设计。在堪培拉所举行的第一次议会会议由另一位约克公爵（后来的英王乔治六世）召集。澳大利亚于1942年10月9日通过了威斯敏斯特收养法案，这正式宣布了澳大利亚内政外务的完全自治。

1986年澳大利亚法消除了残余的英国法律权威。

自从1788年欧洲人登陆以来，移民是澳大利亚发展的关键。大多数定居者都来自大不列颠群岛，而今天的澳大利亚人依然主要由英国和爱尔兰血统组成，其文化和外貌则和美国人相似。然而，自从第二次世界大战结束以后，人口已经超过了之前的一倍。来自中东、亚洲和拉丁美洲的非欧洲移民从1960年开始通过一些大范围的有的移民项目而显著增加。从1945年到2000年，大约590万移民定居澳大利亚，其中约80％留在了这里；每7个澳大利亚人当中有2个是外国出生的。战后移民来源地主要是英国和爱尔兰，其次是意大利、希腊、新西兰和前南斯拉夫。

澳大利亚自从在二战中与美国及其他盟友并肩作战以来在国际事务中一直表现积极。1944年，澳大利亚和新西兰缔结了一项关于太平洋独立领土的安全、和人民发展的协议（澳新军团协议）。战后，澳大利亚是针对日本的远东委员会成员之一并且支持印尼独立（1945－1949）。澳大利亚是联合国和南太平洋委员会（1947）的创始国之一，1950年，它提出了科伦坡来协助亚洲的发展中国家。澳大利亚于1948－1960年间出兵协助马来亚镇压***反抗后来又于1963－1965年间帮助马来打击在印尼支持下入侵的砂捞越。澳大利亚还作为美国盟军派兵前往越南战争并且加入在1991年波斯湾冲突以及2003年伊拉克战争中的联军。

1951年9月1日，澳大利亚与新西兰、美国（澳新美）的安保条约缔结于旧金山并于1952年4月29日生效。三方还承诺保持和发展个人和集体抵御攻击能力。

1985年，在新西兰拒绝美国海军的核武器和核动力船进入其港口之后澳新美同盟的性质发生了变化。因而美国卿和澳大利亚外长年度双边会议取代了澳新美外长理事会年度会议。第一次双边会晤于1985年在堪培拉举行。第二次于1986年在旧金山举行，美国和澳大利亚宣布美国已经暂停其对新西兰的条约安保义务直到港口恢复通行为止。之后的澳美部长级会议交替在澳大利亚和美国举行。第15届会议于2002年10月28日在华盛顿举行。

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注意事项

到澳大利亚热带区，全年皆可穿着单薄的衣物，但应随身携带毛衣或外套，以防晚间转凉；冬季（6月～8月）则要穿毛衣、夹克、轻便外套或保暖衣服。澳大利亚人通常衣着简单，但在特别场合如商务会议、剧院和餐厅用餐时，男士最好穿上外套、领带或西装，女士则需穿着庄重一点的服装。在大部分时间中，尽可穿着舒适和轻便的服装。在大堡礁的珊瑚区欣赏鱼群时，可带备遮光帽、太阳眼镜和防晒乳液，另须准备沙滩布鞋保护足部

收集贝多芬、霍金、张海迪主要事迹

贝多芬的生平

1770年12月17日，路德维希·范·贝多芬在德国波恩的教堂受洗礼。至于他的生日，至今尚无准确的旁证材料来加以确定；一般认为是在受洗礼的前一天——12月16日。

在贝多芬诞生的时候，波恩是人口不满三万的小城。城东靠莱茵河，城北群山连绵绿葱葱。《梦幻曲》的作者舒曼曾写道：“……当莱茵河上的船路过此地，外国人问巨人的名字时，每个孩童都能回答——那是贝多芬。船上的外国人还以为这是一个德国皇帝的名字”。舒曼的最后一句话对于一百多年后的今天来说，已是事过境迁。因为，现在贝多芬是属于全世界的。人们都知道他的《命运》，知道他的《英雄》，知道他的《热情》、《悲怆》，知道创造者贝多芬是伟大的音乐家，人类灵魂的工程师。

在贝多芬的时代，波恩是科隆选候的宫廷所在地。贝多芬的祖父路德维希(1712—1773)曾任宫廷乐长。贝多芬的父亲约翰（约1740—1792）也在宫廷乐团唱歌、拉小提琴，1756年成为宫廷乐师。由于收入微薄，他还教私人学生和演奏钢琴以维持生计。贝多芬的母亲玛丽亚·玛格达勒挪(1746—1787)是宫廷厨师长的女儿。他们生了五个男孩、两个女孩，但是长大成人的唯有贝多芬和他的两个弟弟。

贝多芬自幼从父学钢琴，很早就显示了他的音乐才能。1778年3月26日，七岁的贝多芬第一次在演奏会上表演。当时他弹了一首钢琴协奏曲。还参加三重奏曲的演出。少年时期对贝多芬影响最大的教师是德国作曲家、波恩的宫廷管风琴乐师聂费(1748—1798)。从1781年开始，聂费教贝多芬钢琴、管风琴、作曲，给贝多芬讲解巴赫的作品风格。聂费写过一篇介绍贝多芬的报道，发表在1783年3月的《音乐杂志》。文中写道：“他是十一岁的少年，才能卓越，前途远大。他的钢琴演奏极其灵巧有力，视奏能力出类拔萃。巴赫的《平均律钢琴曲集》，他几乎全部都能得心应手地弹下来……现在，聂费氏使贝多芬受到作曲训练。为了鼓励他作曲，在曼海姆出版了由他谱写的有进行曲主题九个变奏的钢琴曲。这位年轻的天才有资格接受提供给他去旅行的资助。倘若今后他仍然象现在那样不断取得进步，他必然会成为第二个莫扎特。”这个报道证明聂费很有眼力，也说明贝多芬在当时已显示出不同凡响的音乐才能。报道中提到的岁数比贝多芬的实际岁数小，这是因为贝多芬的父亲在贝多芬第一次演出时，说他是只有“六岁”（实际上是七岁零三个月）的音乐神童。为此，连贝多芬自己也一直把自己的岁数少算了两岁。在这一年，贝多芬作于1782—1783年的三首钢琴曲《选候奏鸣曲》在施派尔的博斯勒社出版。同年出版的作品还有回旋曲和歌曲各一首。

1784年2月，贝多芬开始担任宫廷乐师。

1787年4月上旬，他第一次来到维也纳，听到了莫扎特的演奏。但是不到半个月，母亲病危的消息使贝多芬不得不急忙赶回波恩。不久母亲病逝。贝多芬充满感情地在一封信中写道：“对我来讲，她是非常好的母亲，我热爱母亲，她是我最好的朋友。”由于父亲酗酒的恶习在母亲去世后变本加厉，他不再照管家族。沉重的生活担子落到了不满十七岁的贝多芬肩上。他必须战胜贫困，代替父亲养活两个弟弟。1788年贝多芬到宫廷剧场任中提琴乐师，翌年从宫廷领取父亲的一半薪金和原来支付给父亲的小麦。贝多芬就用微薄的收入，勉强维持了这个家庭。生活是一场没有侥幸的战斗。贝多芬受到现实生活的猛烈冲击，但是青年贝多芬毅然挑起重担，迎着风浪，迈开大步向前走去。

1789年5月，贝多芬与任宫廷乐师的知友赖歇尔一起进入波恩大学。贝多芬象海绵那样从莱辛、歌德、席勒的著作里吸取养料。贝多芬与波恩的名门布罗伊宁一家有亲密往来。从聚集在布罗伊宁家的年轻艺术家那里贝多芬获得了有关文学、哲学、历史等方面的丰富知识，他还结识了一位名叫瓦尔德施泰因(1762—1823)的朋友。

1792年7月，奥地利大作曲家海顿从伦敦归国途中来到波恩。宫廷乐师们邀请他参加在郊外戈德斯贝格举行的朝餐会。这时，贝多芬把自己作曲的康塔塔拿出来请海顿教正。海顿看后，答应在维也纳教他作曲。在瓦尔德施泰因的热心帮助下，科隆选侯同意给贝多芬一年期，让他到维也纳深造。临别前瓦尔德施泰因在贝多芬的纪念册上写道：“愿你以孜孜不倦的努力，从海顿手中接受莫扎特的精神。”

1792年11月10日左右，贝多芬到达维也纳，师从海顿学对位法。现在还保存着的贝多芬当年所做的习题有二百四十五曲，其中经过海顿改正的有四十二曲。1794年1月海顿离开维也纳后，贝多芬爱学于圣施蒂芬大教堂乐长阿尔布雷希茨贝格尔。这位音乐理论家、作曲家、音乐教育家用自己编著的《作曲法基本教程》给贝多芬当教材。在这位严师指导下贝多芬在十四个月中写出的习作有《降E大调钢琴三重奏曲》，以及未完成的《C大调第一交响曲》初稿。除这两位老师之外，在1793年8月至1794年5月底，贝多芬还师从约翰·申克学作曲。

1794年3月，波恩宫廷不再给贝多芬寄去本来就不够开支的生活费用。贝多芬只得通过演出、教私人学生、出版作品以维持生计。1795年他在名钢琴家云集的维也纳首次登台演奏并以最出色的钢琴家活跃在乐坛上。同年贝多芬自费出版了《钢琴三重奏曲三部》。这时他的两个弟弟先后来到维也纳，为了他们，贝多芬不能不考虑经济收入问题。贝多芬的某些管弦乐舞曲就是在这样的背景下产生的。例如《小步舞曲十二首》和《德意志舞曲十二首》是为1795年11月22日美术家年金协会主办的面舞会而作，他用此收入来维持三兄弟的生活。

1800年4月2日，贝多芬第一次举行个人音乐会。曲目除莫扎特的交响曲、海顿清唱剧中的咏叹调外，还演出了经过修订的《第一钢琴协奏曲》，同年完成的《第一交响曲》、《降E大调七重奏曲》，以及贝多芬本人的钢琴即兴演奏。贝多芬作为作曲家的地位，从这时开始巩固下来。翌年他创作了《月光奏鸣曲》、《田园奏鸣曲》以及《小提琴奏鸣曲“春”》等名作。

1802年10月6日和10月10日，贝多芬在维也纳近郊的小镇海利根施塔特写了两封遗嘱给他的两个弟弟，要求他们在他死后开拆。对于音乐家来说比脉博的跳动更重要的听觉显著恶化，给贝多芬以致命性的打击，使他感到绝望，感到极端孤独，甚至想到自杀而写下遗嘱。然而，即使身处逆境，贝多芬仍然在祝愿人们的幸福。10月6日的遗嘱的结束语写道：“我是值得你们思念的，因为我在世时常思念你们，想使你们幸福。但愿你们幸福！”正如有的评论家指出：与其说海利根施塔特遗书是贝多芬遇到危机的产物，不如说遗书是贝多芬克服危机的证词。他曾被致命性的听觉毛病折磨得痛苦不堪，一时甚至要结束自己的生命；但是作为作曲家的责任感使他醒悟，毅然决然要为与命运搏斗而复活——这种情节过程正是“《英雄交响曲》的文学性的原型”，是贝多芬戏剧性创作风格的基本原理。

1802年写遗嘱的时期，贝多芬完成了《小提琴鸣奏曲三首》和《钢琴奏鸣曲三首》，后者包括《暴风雨奏鸣曲》。翌年夏季他埋头创作《英雄交响曲》，完成《第三钢琴协奏曲》。1804年谱写《瓦尔德施泰因奏鸣曲》。1805年完成《热情奏鸣曲》、和歌剧《列奥诺拉》。第二年是《小提琴协奏曲》、《第四钢琴协奏曲》和《第四交响曲》。1807—1808年是《命运交响曲》、《田园交响曲》、《柯里奥兰序曲》、《列奥诺勒拉序曲第一首》。1809年创作《第五“皇帝”协奏曲》。翌年为歌德的悲剧《哀格蒙特》写下同名序曲及其他配乐九曲，完成《告别奏鸣曲》。从以上罗列的部分曲目即可以看出，写下海利根施塔特遗书之后的几年里，贝多芬如同砸断铁锁链的普罗米修斯，他的创造力爆发出生命的火花，写下一部部名作。而这些作品，都充满着通过斗争取得胜利的信念。

贝多芬的晚年悲惨凄凉。为了争取做侄儿卡尔的监护人，他跟弟媳打了四年半官司。而后，卡尔却不断给贝多芬增添痛苦。1820年后，贝多芬双耳完全失聪，但他依然讴歌欢乐。

1824年2月，贝多芬完成以席勒的诗句谱曲的《欢乐颂》结束的《第九“合唱”交响曲》。同年还完成巨著《庄严弥撒曲》。晚年完成的代表作尚有最后的五部钢琴奏鸣曲与六部弦乐四重奏曲等。

1827年2月27日，因肝硬化症而卧床三个月的贝多芬，接受了第四次取腹水的手术。他知道死神已经逼近。3月23日，他对在身边的友人布罗伊宁和私人秘书兴德勒用拉丁语说：“啊！朋友，喝吧，喜剧已经结束。”3月24日，医生告诉贝多芬最后的时刻即将到来。从这一天夜晚起，贝多芬陷入昏迷状态。

1827年3月26日下午五时左右大雨夹杂雪花猛落。五时四十五分一阵春雷轰响，闪电照亮了灰暗的房间。贝多芬突然睁开眼睛，举起紧握拳头的右手。几秒钟之后他放下右手，这时贝多芬已经离开了人间。

贝多芬的葬礼在1827年3月29日下午三时举行，灵柩由歌唱家们抬起，八位乐长拿住覆盖灵柩的布端。舒柏特、尔尼等人在灵柩两侧手握松明树枝的火把护送。约两万名维也纳市民先到贝多芬在维也纳的最早居住处，阿尔查大街的教堂举行安魂仪式。这时演唱了蔡弗里德所作的十六声部无伴奏合唱曲《主啊，解放我们》。接着用四匹马拖的马车把灵柩运到韦林格墓地。在墓地进口处，演员安舒茨宣读了贝多芬生前好友、奥地利著名戏剧家格里尔帕策写的悼词。然后灵柩被搬到坟地，与预先准备的三只月桂冠一起埋葬。1888年，贝多芬的遗骨与舒柏特的遗体一起移到维也纳中央公墓，跟其他音乐家安息在一块儿。

“竭力为善，爱自由甚于一切，即使为了王座，也永勿斯妄真理。”贝多芬的一生证明了他二十二岁时记下的这句名言。贝多芬是一切热爱生活、热爱光明、热爱和平、热爱真理的人的知心朋友。贝多芬的音乐不断地给人们增添生活的勇气和力量。贝多芬的音乐，现在已经成为全世界人民最珍贵的精神食粮。

（选自罗传开等：《欧洲古典名曲欣赏》，中国国际广播出版社1986年版。）

不服命运安排的贝多芬

历史上出现过许多著名的音乐家，最著名的是贝多芬。因为他是世界公认的有史以来最伟大的作曲家，因为他是人类同厄运进行不屈不挠英勇斗争的典范。

命运有时是很会捉弄人的，它让人不寒而栗，它无常，它冷酷，它神出鬼没，它没有任何的同情心，它蛮不讲理。

正当贝多芬带着维也纳天才音乐家莫扎特的赞扬“不久将扬名世界”，踌躇满志地想去掀开音乐史上新的一页的时候，命运之神，开始同这位风华正茂的年轻音乐家开起了玩笑。命运之神，当然知道贝多芬是和最美妙的声音分不开的，但它偏偏要他和任何声音都拉开距离。

命运之神，开始用无休无止的“嗡嗡”声来彻底搅乱贝多芬的听觉神经。敏感的贝多芬已预感到了一个寂静的世界即将来到自己的身边。他整个年轻的心灵中被恐惧、痛苦、忧伤和愤怒所充满。他来到无人的旷野中，对着上苍，对着万古不语的茫茫星空，撕扯着自己的头发，悲愤地呐喊，请求上帝垂怜于自己，愤怒地诅咒，诅咒命运之神的不公。他没有勇气在人们面前承认自己将是聋子，没有勇气接受朋友们的安慰与同情，更没有勇气面对仇敌们的讥讽与嘲弄。他离开了城市，离开了人群，离开了各种各样的聚会，也离开了本已和自己结下不解之缘的音乐，一个人忍受着内心的巨大痛苦，来到了维也纳郊外的一个小村庄。在这里，他变得越来越软弱，越来越无奈，越来越悲观厌世。最后贝多芬想到了死。

这是1802年10月的一天，秋风萧瑟，草木凋零。贝多芬来到这个叫海利根的小村庄已经足有半年了。半年时间里，为音乐而生的贝多芬竟然没有和音乐发生过任何关系，他活着还有什么意义呢？他拿起笔，想留下他在这个世界上的最后的文字。在死之前，他要把自己所经历的精神上的痛苦，自己在生与死之间进行的苦苦挣扎告诉世人。

“哦，你们把我当作或把我说成是心怀怨恨、疯狂或愤世嫉俗的人，你们真是误解我了！你们怎能知道在那些现象之下的隐秘原因。从孩提时，我的心和我的精神就对善良的意愿怀有一种多情和善感。我总是准备去完成一番伟大的壮举。但是现在我已陷入绝望的境况中，那是由于无知的医生使我病情加剧，年复一年，他们骗我空存好转的希望，最后让我面对着的是一种不可医治的绝症。我生就一种火一般热情的气质，甚至热衷于社交活动，可我却过早地被迫同人隔绝，过着孑然一身，孤孤单单的日子。有时候，我也萌发过战胜这一切的念头，但是，它总是被令我感到双重悲惨的残废的听觉顶了回来。我可不能对人家说：‘你们大声讲吧，放开嗓子叫吧，因为我是聋子！’啊，我怎能让人知道我的听觉出了毛病呢？听觉于我本应比别人更为完善的，先前我的听觉在音乐界也的确是个佼佼者啊。我可不能这样对人家说哟。我不幸的遭遇最使我感到加倍痛苦的，这是它引导我走向孤独，不可能有朋友跟我重修旧好，没有相互倾吐衷肠的长谈，没有思想上的交流，社会不再需要我了。我真像一个亡命者在这里苦熬着岁月。当我走近一群人，一阵战栗便布满了我全身，因为我唯恐别人发觉我是个聋子。”

“因此我最近在乡下住了半年。我的高明医生劝我尽量保护我的听觉，这正合我现在的心意。不过有时候当我怀着一种要求社交的冲动，我就无法克制自己了。当站在我身旁的人听到远处阵阵笛声而我一无所闻，或者，当他听见牧童在歌唱我却听不见时，这是一种何等忍气吞声的事啊。这样一类经历几乎使我陷入了绝望的境地：无需再犹豫了，我已经到了结束我的生命的边缘。”

然而，贝多芬毕竟是贝多芬。他有博大的胸怀，他有深邃的思想，他有倔强的性格，他有蔑视一切的勇气，他有他的伟大的使命。多少次痛苦的思索后，他终于醒悟：“如我什么都没有创作就离开这世界，这是不可想象的。……我不能再忍受了，我要同命运搏斗，它不会征服我的，我要扼住命运的咽喉！”贝多芬决定向命运挑战。他受伤的心灵在慢慢痊愈，外来的灾难开始转变成贝多芬内在的一种力量。耳朵聋了，但贝多芬用心抓住了人类精神上最崇高的声音。听不到声音了，但贝多芬的音乐思想比以前任何时候都更加丰富深刻。在贝多芬以后的音乐创作中，我们所看到所听到的，是一种崭新而坚定的手法，深切而纯洁的景象。

1803年，贝多芬继他的《英雄变奏曲》之后，完成了著名的《英雄交响曲》。这部作品无异于贝多芬的一部自传，它向世人宣告：不服从命运安排的英雄，在同命运的抗争中，战胜了命运。

1807年，贝多芬创作完成《命运交响曲》。这部又叫《胜利交响曲》的作品，再一次向世人展示了自己同厄运进行顽强搏斗，终于获得胜利的历程。凶恶的命运之神在敲门，但不要害怕，更不要屈服，昂起头，挺起胸，握紧拳头，搏击，搏击，再搏击，胜利属于坚强不屈的人们。听啊，听那胜利的欢呼之声！终生都在追求“自由、平等、博爱”的贝多芬用他的作品这样告诫我们。

1824年5月7日，贝多芬的《合唱交响曲》在维也纳首演。这是一部同《命运交响曲》一样对后世产生至深至远影响的作品。演出获得了极大的成功，观众报以暴风雨般的掌声。两耳早已全聋的贝多芬当然不可能听到这掌声，好心的独唱演员们提醒他看到了这激动人心的热烈场面。

其实，贝多芬是不用提醒的。因为贝多芬虽然失去了双耳的听觉，但却获得了一副更为敏感而坚强的“心耳”，就是用这“心耳”，贝多芬去倾听世界的声音，去同人类进行挚诚而美好的交流。

贝多芬的听力虽然过早地衰竭，最后归于虚无，但他创作的脍炙人口的大量音乐作品以及他一生所表现出来的同命运做斗争的勇气、意志和力量，作为人类宝贵的精神财富，永远不会衰竭，它们是不朽的。

我总是尽量不去想自己的残疾。

清贫如洗的贝多芬

1824年5月7日，维也纳歌剧院里掌声如雷，一片沸腾，这里正在首次公演贝多芬的第九交响乐。当人声合唱的《欢乐颂》把音乐引入最后的高潮时，许多听众激动地流下了热泪。“欢乐女神，圣洁美丽，灿烂光辉照大地，我们怀着火样的热情，来到你的圣殿里！”这些优美的词句久久回荡在音乐厅里。演出获得了极大的成功。当贝多芬在女高音歌手搀扶下出场致谢时，全场沸腾，有的人向他扔帽子，有的人兴奋地跺着地板，更多的人因激动过度而泪流满面。欢呼声、鼓掌声刚落又起，一连五次都不停息。这一沸腾的场面，最后不得不由警察出面进行干涉，因为按照维也纳的习惯，即使皇帝出场也只是三次鼓掌而已。

但是，谁能想到，这位被誉为“乐圣”和“交响乐之王”的作曲家一生的波折，比他的老师莫扎特还要多。

1770年12月，贝多芬出生在波恩的一个音乐世家。父亲是个不高明的宫廷男高音歌手，母亲是宫廷女厨。贝多芬的童年极其艰苦。他没有受过系统的学校教育，从4岁起就在父亲严厉的指导下开始学习古钢琴等各种乐器。很多客人常常看到年幼的贝多芬一面流着泪，一面练琴。13岁时，他已是宫廷剧场里的首席小提琴手和助理管风琴师。

17岁时，贝多芬在求知欲望的催促下，只身前往维也纳，再次求教于著名的音乐家莫扎特。贝多芬的音乐才华，引起了莫扎特的重视，他在听了贝多芬的即兴演奏后，激动地对身边的人说：“要注意这个少年，他将使世界震惊。”

贝多芬没有辜负莫扎特的期望，他把自己关进旅馆，不出门，不会客，拼命练习钢琴。一天，住在楼下的一个妇女突然高叫起来：“楼板滴水了，请楼上的人注意一点！”可是，水珠仍不停地往下掉。这位妇女气势汹汹地去找店老板告状。当他们走进贝多芬的房间时，不觉大吃一惊。只见贝多芬在钢琴旁放了一盆冷水，每当他弹琴弹得手指发热时，就放在冷水里浸泡一会，甩去水珠再继续练。水盆里的水这时几乎用完了，楼板上却是一片水汪汪。几个月后，贝多芬突然接到母亲病重的消息，只得赶回了波恩。

在母亲去世后，父亲更加酗酒无度，留下两个未成年的弟弟无人照料，贝多芬不得不过早地担负起养家的重任。紧张的工作和繁重的家务，使贝多芬几次身患重病，并染上天花。这不但损害了他的健康，还破坏了他的面容。

少年时代的坎坷生活，并没有妨碍贝多芬音乐才能的发展。从1782年起，他开始了作曲。《葬礼大合唱》和《加冕礼大合唱》成为他这一时期的代表性作品。1792年10月，贝多芬决定离开波恩，到当时欧洲的音乐中心维也纳进行深造和创作，从而进入了他音乐创作的全盛时期，很快成为维也纳音乐界的一颗巨星。

贝多芬生活的时代，正是欧洲历史上空前动荡的时期。1789年爆发的法国大革命，给贝多芬留下了深刻的印象，使他对共和制，对“自由、平等、博爱”的思想，产生了极大的热情和信仰。早在波恩大学旁听哲学课时，贝多芬就曾激动地在日记中写道：“要热爱自由胜过爱其他的一切——即使在君主面前也个背弃真理！”为此，他志立要写出一部歌颂法国大革命的交响乐来。

1804年，第三交响乐（《英雄交响乐》）正式完成，首次公演即获得了极大的成功。贝多芬在创作这部音乐史诗之初，非常崇拜法国革命的统帅拿破仑，所以曾在这部交响乐的扉页上写下了“献给拿破仑·波拿巴”。但是当这部作品完成时，拿破仑已抛弃共和，做了皇帝，贝多芬痛苦地把这一行字划掉，改为“英雄交响乐——纪念一位伟人。”

贝多芬在维也纳的艺术创作虽然取得了很大的成功，但是在这个封建顽固势力统治下的国家里，出身贫贱的贝多芬，常常受到贵族豪门的冷眼和歧视。性格倔强的贝多芬从不向达官贵人们低头。

正当贝多芬精力充沛，热情饱满地献身于他所热爱的音乐事业时，不幸的事情发生了。由于患有耳疾，贝多芬的听力逐渐衰退，50岁时成了聋子。这对一个音乐家，简直比被判还要痛苦！贝多芬在绝望之中想到过自杀，并写好了遗嘱，但是经过激烈的思想斗争，他还是坚强地活了下来。“是艺术，只有艺术挽留住了我。在我尚未把我的使命全部完成之前，我不能离开这个世界！”

贝多芬开始勇敢地向命运展开了挑战：“我要扼住命运的咽喉，它休想使我屈服！”这句话成为贝多芬的座右铭。他比从前更加发奋和努力。“一切休息都没有！——除了睡眠以外，我不知还有什么休息。……”

在他生命的最后几年里，他创作出了一系列优秀的作品，特别是1824年完成的第九交响乐，成为他全部作品之冠。在这部不朽的作品中，贝多芬打破了管弦乐的陈规旧套，把人声合唱引入交响乐，扩大了交响乐的新视野。他把音乐艺术提高到一个新的高度，把乐曲完全变成了表现心情的手段，体现了人们反对封建专制，争取美好未来的坚强意志和取得胜利后的喜悦和狂欢。

但是在旧贵族统治下的奥地利，贝多芬伟大的艺术创作，却没有给他带来应有的承认。“神圣同盟”建立后，贝多芬被维也纳警察局认为是一个危险的共和主义者，因此而遭到排斥，再次陷入贫困的悲惨境地。有一段时间，他竟连买一双皮鞋的钱都没有。

贝多芬把一生献给了音乐事业，先后创作了九部交响乐，32首钢琴奏鸣曲，近200部钢琴、小提琴协奏曲。但他始终没有结婚，没有家室。亲友去世了，朋友离开了，他的晚年孑然一身，异常孤寂。

1827年3月26日，在一个雷雨交加的夜晚，音乐巨人贝多芬孤独地离开了人世，终年57岁。

贝多芬去世的消息，使维也纳人民沉浸在悲痛之中。两万多人参加了他的葬礼。在浩浩荡荡的送葬队伍中，奥地利杰出的作曲家舒伯特手持火炬，泪流满面地走在队伍的最前面。

恩格斯在谈到贝多芬的交响乐时，这样写道：“如你没有听过这样壮丽的作品，那你可以说等于一生没有听过什么好的音乐。”

一、创造艺术美的大师

绝不向命运低头的贝多芬

贝多芬在维也纳的时候，曾多次受到利西诺夫斯基公爵的关照。有一次，在公爵的庄园里，来了几位“尊贵”的客人，这些客人不是别人，正是侵占了维也纳的拿破仑军官。当军官们得知大名鼎鼎的贝多芬在庄园时，便纷纷表示敬仰之意。公爵为了取悦这几位来宾，便客气地请求贝多芬为他们演奏一曲，但贝多芬基于一个平民音乐家的爱国热情，不愿为侵略者演奏一个音符。当公爵强迫他这样做时，愤怒的贝多芬不顾外面的倾盆大雨，猛地推开客厅的门愤然离去。回到住处，他把利西诺夫公爵送给他的胸像摔得粉碎，并写了一封措词激烈的信。他在信中写道：“公爵，你所以成为一个公爵，只是由于偶然的出身；而我所以成为贝多芬，完全是靠我自己。公爵现在有的是，将来也有的是，而贝多芬却只有一个。”

另一个故事同样可以说明贝多芬的倔强性格。在贝多芬26岁时，他就开始发现自己的听力渐渐衰退，到了45岁时，他的耳朵完全失聪了。对于一个音乐家来说，这无疑是一个致命的打击。但是，倔强的贝多芬没有屈服于命运的安排，而正像他自己所说的那样：“要扼住命运的咽喉……。”他用一根小木杆，一端插在钢琴箱内，另一端用牙咬住，用以在作曲时“听音”。可以想象，这一切需要付出多么大的毅力啊！1824年5月7日，贝多芬成功地指挥他在双耳失聪后创作的不朽作品《第九（合唱）交响曲》。当台下响起雷鸣般的掌声时，作曲家却全然不知，直到一位女歌唱家牵着他的手，使他面对观众时，他才看到这激动人心的场面。他终于以顽强的意志和信心战胜了命运，赢得了人民的尊敬。

贝多芬出生于1770年，是德国18世纪的作曲家，被公认是有史以来最伟大的音乐家。他的作品集古典音乐之大成，并首开浪漫主义音乐之先声。在他的音乐历程中，他受海顿、莫扎特、歌德、席勒的影响颇深，崇尚法国大革命的理想，向往“平等、自由、博爱”，憎恨封建压迫，热情关注个人的自由和尊严。他认为，音乐可以不借助语言文字传达一种人生哲学。在音乐形式方面，他扩大了奏鸣曲、交响曲、协奏曲和四重奏的范围，特别在《第九交响曲》中，他用了前所未有的形式，将声乐和器乐结合起来，扩大了交响乐的表现范围。贝多芬最伟大的成就还在于提高了器乐曲的地位。音乐在18世纪以前一直被认为是低于文学和绘画的艺术，在他以后，再不能说音乐只是“悦耳的艺术”了。贝多芬以他那杰出的艺术才能使他的音乐作品成为强烈的思想感情与尽善尽美的音乐形式相结合的产物。

贝多芬一生创作了大量作品，这些作品都闪耀着灿烂的光辉。他一生的创作可分为三个时期：早期作品受海顿、莫扎特影响，风格较为轻松流畅。中期作品则体现了他自己所特有的音乐风格，热情激昂，振奋人心。他一生中的大部分作品都是在这一时期创作的。晚期作品技巧成熟，思想深刻复杂，同时，其内容出现了浪漫主义因素。

贝多芬一生的主要作品包括：9部交响曲、1部歌剧、5部钢琴协奏曲、1部小提琴协奏曲、32首钢琴奏鸣曲、10首小提琴奏鸣曲、16首弦乐四重奏以及大量声乐器乐曲。其中的《月光奏鸣曲》、《第三（英雄）交响曲》、《第六（田园）交响曲》，都是脍炙人口的佳作。但以《第五（命运）交响曲》和《第九（合唱）交响曲》对后世影响最为深远。

1827年3月26日，这位伟大的、不屈不挠的音乐巨人在贫病交加中与世长辞了，但他的音乐作品却成为人类文化宝库中的一笔丰厚的宝藏留在人间，贝多芬——这一不朽的名字将永远活在人们的心中。

张海迪

张海迪，女， 1955 年生于济南，汉族，哲学硕士，党员，山东省创作协会一级作家，九届、十届全国政协委员，中国残疾人联合会副，中国作家协会全国委员会委员，山东省作家协会副。

张海迪 5 岁时因患脊髓血管瘤，高位截瘫，她因此没有进过学校

汽车维修技术学多久？

汽修学习要多久

很多想学习汽车修理的人并不了解汽修一般要学几年，分为理论学习和实践学习，首先在学校学习2-4年的汽修课程，掌握汽修学徒入门知识。然后到汽车修理厂/4S店学习1-2年基本可以达到小工级别，中工级别基本需要3-4年时间，而打工或师傅级别需要5年及以上，必将汽修需要理论、实践、经验支撑，只能一个一个脚印往上爬，没有太多捷径。

对于那些说修车毁一生还是比较片面的，也有的说汽修行业难干了，其实各行各业都有其困难之处，但总的来说掌握一门汽修技术还是没有害处的。汽修行业最吃香职位还是车间主管或技术总监，如干不下去汽修转行适合干什么，可以选择自己感兴趣的职业，但最好掌握一定基础后在转行到其他行业或岗位。

至于汽修行业未来面临倒闭还是比较遥远的，汽车是目前主要的交通工具，有路的地方就有车，汽修行业真正倒闭是汽车被其他交通工具取替的时候，因此只要有车就必须维修，汽修行业并不会倒闭。

那么怎样的人不适合修车：（1）对汽车修理不感兴趣的人；（2）动手能力不强的人；（3）粗心大意的人；（4）容易情绪化的人。另外学修车一定不怕苦、累、脏、还要有坚持的精神，如果这些都达不到，还是不太建议学修车。也不要认为脑子不灵活就不适合学汽修，其实修车需要经验和理论支撑，不灵活学慢点就可以了，只要肯坚持就能学会的。

汽修厂学汽修

汽修厂学汽修一般没有明确的时间规定，但是总体上来说，在汽修厂学汽修时间要更长一些，据行业内的人士介绍，一般需要3到5年的时间才能入门。这个说法还是有一定的道理和依据的。了解汽修行业的朋友都知道，汽修是一个专业性非常强的专业，除了要掌握汽车各零部件之外，对相关的汽车维修设备也必须要学通透，而汽修厂在这方面却尤为的欠缺。

汽车的构造是非常复杂的，没有专业的设备学员很难明白其中的原理，只能算是熟悉。而这些还不是最主要的，最主要的是目前很少有真正的汽修厂在专业设备上能够运用熟练的，这也是为什么现在的汽修行业急需一批专业的懂设备的新型汽修人才的原因。

商业模式画布

商业模式画布的概念

商业模式画布 （Business Model Canvas，简称BMC）是著名商业模式创新作家、商业顾问亚历山大?奥斯特瓦德（Alex Osterw?lder）于2008年提出的概念。这是一种将元素标准化以用来描述并可视化商业模式要素的工具，强调元素间的相互作用。

它包含下图中的九个模块。通过分析这些模块，可以帮助企业或创业者产生灵活多变的创意和，以确保他们找对了目标用户并合理地满足了用户需求。

为什么要用商业画布进行可视化设计？

商业模式画布的商业模式设计方法是右脑形象化设计的方法。商业模式确实是一个系统，其中的一个元素可以影响其他的元素，只有作为一个整体看待的时候才有意义。不把它进行可视化，很难捕捉到商业模式的全貌。

事实上，通过可视化地描绘商业模式，我们可以把其中的的设转变为明确的信息。这使得商业模式明确而有形，并且讨论和改变起来也更清晰。视觉化技术赋予了商业模式“生命”，并能够促进人们的共同创造。

第一步

首先我们要确定目标用户

1-客户细分Customer Segments

——企业想要接触和服务的不同人群或组织

这里需要弄清楚的焦点问题是：

· 谁是你的目标用户和客户？

· 解决谁的问题？

· 为谁创造价值？

什么时候需要细分客户呢？这里是一些细分客户群体的条件：

· 他们的需求催生了一项新的供给 （有新的需求必然需要适合的解决方案）；

· 需要建立一个新的分销渠道 （例如海尔等公司的下乡政策所针对的农村用户）；

· 需要建立一套新的客户关系类型 （例如售票有自助售票处的自助售取服务、网络售票服务和窗口售票的人工服务等等）；

· 他们产生的利润率显著不同 （例如网游里面的免费用户和付费用户，想起了一句话：免费用户就是提供给付费用户的体验服务）；

· 他们愿意为某方面的特殊改进而买单 （例如对于吃个火锅都能吃出和生活方式的海底捞服务所针对的人群等）。

客户细分类型又是什么呢？看下面：

· 大众市场 mass market （这是基本不会区分的客户群体，组织会将一个庞大的群体需求和问题模糊化，即以相同的方式向市场上所有的消费者提供相同的产品和进行信息沟通，即大量生产、大量分销和大量促销，例如几乎不变的可口可乐，尽管有些人喝个可乐都会有不同爱好，甜一点或是无糖）

· 小众市场 niche market （具体的专门的市场，例如很多汽车零部件制造商依赖于来自主流汽车制造商的购，再比如想养蜥蜴的爱宠人士）

· 求同存异的客户群体segmented （有同样的问题，但是需求有些许区别，例如银行将不同信贷金额的客户进行划分，例如企业级或是个人等等）

· 多元化的客户群体 diversified （一种解决方案面对的是需求和问题迥异的群体，但用的方式是一样的。例如使用网络云盘的客户，他们可能是共享，可能是存储）

· 多边平台(多边市场) multi-sided platforms/multi-sided markets （有的组织服务的是两个或多个群体，多是一些网络平台用这种方式，比如Uber的乘车人和司机群体，或是淘宝面对的商家和购买者）

——对于Uber而言，其细分的客户是：

普通用户：

·没有车；

·不想驾驶他们的车去做些不重要或不方便驾车的事；

·想拥有VIP一样的感觉，可以时髦地旅行；

·想随时随地拥有一个高性价比的出租车服务。

司机群体：

·有车而且想挣钱；

·喜爱驾驶的人；

·希望被称作合作式参与者，而非司机职员。

第二步

紧接着我们聊价值主张以确定需求和问题

2-价值主张Value Propositions

——满足细分客户的需求、解决他们的问题以创造价值的一系列产品、服务

这里的焦点问题是：

· 我们该向客户传递什么样的价值？

· 我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题？

· 我们正在满足哪些客户需求？

· 面对客户群体，可以提供怎样的产品和服务的组合？

· 能否深刻理解客户，提供差异化或是针对性的价值？

而价值可以从以下这些方面来产生：

· 新颖 newness （有些价值主张提供新式的体验和服务，例如迪士尼提供家庭用户的上门行李寄送服务）

· 性能 performance （改善产品和服务的性能也能创造价值，例如手机电脑等电子类产品不断地提升性能以吸引用户再消费，南孚电池的聚能环）

· 定制 customization （定制化以满足客户的特殊需求，例如淘宝针对于不同行为习惯和生活方式的购买者定制投放不同广告，定制婚礼等）

· 把事情做好 getting the job done （把事情做好，创造一个优质的体验，例如海底捞、汽车4S店）

· 设计 design （设计很难衡量，一般来说设计带来差异，所以就会产生价值，例如保时捷）

· 品牌/地位brand/status（ 通过使用或显示某一品牌来表现身份，就像supreme能给购买者带来的潮的象征）

· 价格 price （以更低的价格提供同质的服务也能创造价值，例如小米手机，廉价航空公司）

· 成本缩减 cost reduction （帮助用户削减成本，例如瓜子二手车，没有中间商赚差距）

· 风险控制 risk reduction （帮助抑制风险，例如稳定收益的基金、保险）

· 可获得性 accessibility （将产品和服务拓展到更多的客户，例如农村快递服务）

· 便利性/实用性 convenience/usability （使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值，例如笔记本电脑的便携性，或是台式电脑性能佳高性价比对办公实用的差异）

——对于Uber而言，它所产生的价值主张是：

用户：

·最少的等待时间；

·与出租车相比更低的价格；

·可以预知到达时间；

·无现金交易（国内外支付手段有差异）；

·可以在地图上看到行车轨迹。

司机：

·就业机会与另一种收入来源；

·灵活的工作时间和可以兼职的工作；

·简单的支付流程；

·在线上就能得到报酬；

第三步

再然后我们要思考如何接触他们，以将客户和我们的价值主张连接起来

3-渠道通路Channels

——我们对接用户或是用户接触我们的分销渠道、路径或是平台等

这里的焦点问题是：

· 以何种渠道与客户建立联系？

· 如何建立联系？

· 渠道如何构成？

· 哪个渠道最管用？

· 哪些渠道更节约成本？

· 我们如何将这些渠道与客户日常生活和工作整合到一起？

传统渠道类型分为：

· 自有渠道 ——线下、网络、自有店铺或平台

· 合作方渠道 ——合作方店铺、批发商

而渠道的建立是存在一个流程的：

· 知名度 ——如何扩大产品和服务知名度以向目标用户传递我们的存在

· 评估 ——如何帮助客户评估我们的价值主张·

· 消费 ——顾客如何购买到某项产品和服务

· 传递 ——我们如何向客户传递我们的价值

· 售后 ——我们如何向客户提供售后支持与帮助

对应上述流程，渠道通路产生着以下作用：

· 提高知名度使客户更加了解公司的产品和服务，将流量转化为消费，例如淘宝的广告

· 帮助客户评估一家公司的价值主张，让其用我们的产品或服务，例如Apple线验店

· 提供更多消费点，使客户得以购买某项产品和服务，发生消费行为

· 向客户传递价值主张，解决问题，实现需求，

· 若出现问题，可以向客户提供售后支持

——对于Uber而言，其渠道通路为：

网站；

移动端应用（android系统和ios系统）。

第四步

那么我们通过渠道通路与客户建立的是怎样的关系呢？

4-客户关系Customer Relationships

——与每个客户群体保持的关系类型

是为达到目标，企业主动建立的联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。

这里的焦点问题是：

· 每一个客户群体期待与我们建立并保持哪种类型的关系？

· 已经建立了哪种类型的关系？

· 这些关系类型的成本如何？

· 这些客户关系类型与我们商业模式中其他的模块如何整合？

常见的客户关系的类型是：

· 私人助理 personal assistance（这种关系类型基于人与人之间的互动，例如客服，导购）

· 专属私人助理 dedecated personalassistance（这种关系类型包含了为单一客户安排的专门的客户代表，是层次最深、最亲密的关系类型，通常需要较长时间来建立，例如私人医生，房产销售）

· 自助服务 self-service（不存在直接的关系，而是为客户提供自助服务所需要的所有条件，例：ATM，自助售票机）

· 自动化服务 automated services（相比自助服务，整合了更加精细的自动化过程，例如定制投放的广告，QQ好友推荐）

· 社区 communities（利用用户社区与客户/潜在客户建立更为深入的联系，并促进社区成员间的互动，例如贴吧，豆瓣）

· 共同创造 co-creation（许多公司超越了与客户之间传统的客户-供应商关系，而倾向于和客户共同创造价值，例如知乎，大众点评）

· 除此之外，在营销学中，客户关系也可分为买卖关系、供应关系、合作伙伴关系、战略同盟关系等

· 一般来说一个企业与客户建立的关系类型很多，因为是为了更多地接触细分客户，而且每个企业的客户关系的连接度是有轻重之分的。

那么客户关系驱动动机是什么，为什么建立这些客户关系？

· 开发新的客户

· 留住原有客户

· 增加销售量，提高消费率

——就Uber而言，其客户关系为：

合作伙伴： 与司机达成一个类似于合作伙伴的形式。

自助服务： 用户和司机通过APP和网站自助式注册和使用

共同创造： 用户和司机的反馈与评价系统（用以优化自身平台以提供更好的服务）

社区： 社交媒体（其实这方面更多类似于共同创造关系，更多是作为另一种反馈与评价系统）

第五步

确定好客户部分后，我们就要思考我们需要怎样从中获取利润了

5-收入来源Revenue Streams

——用来描绘公司从每个客户群体中获取的收入来源

这之中的焦点问题是：

· 你是否了解客户真正愿意为之买单的价值主张是什么？

· 客户目前为之买单的价值主张是哪些？

· 客户目前使用的支付方式是？

· 更愿意使用哪种支付方式？

· 每个收益来源对总体收益的贡献比例是多少？

一般收入来源可以分为：

· 资产收费 asset sale （最常见的收入方式，例如房产或一般的商品）

· 使用收费 usage fee （特定服务收费，例如电信运营商）

· 订阅收费 subion fees （通过重复使用的收入来收费，QQ红橙黄绿青蓝紫钻，网站会员）

· 租赁收费 lending/renting （通过将某种资产或商品在固定时间内暂时为他人所有来收费，例如共享单车ofo摩拜等更像是租赁，不是严格意义上的共享）

· 授权收费 licensing （将受到保护的知识产权或形象等授权，例如专利费用、IP使用费、安卓系统授权、形象代言人）

· 经纪收费 brokerage fees （为整合多方利益的中介服务费，例如房产中介费）

· 广告收费 advertising （各种广告宣传推广服务费，例如YouTube里时不时跑出来的广告和搜索引擎的推广费）

再聊聊定价机制：

固定价格——

标签或目录价 （菜单或超市的标价）

· 基于产品特性的 （有形及无形的产品或服务，有形的根据外形、质量、功能、品牌等，无形的类似于常见的各类服务）

· 基于客户群的 （TONY老哥的会员卡，普通顾客是全价，会员价八折）

· 基于数量的 （卖竹鼠勒，三元一只，十元三只）

浮动价格——

· 通过谈判于协商

收益管理

· 实时市场价格 （类似股票）

拍卖竞价

——就Uber而言，其收入来源为：

租金或是抽成；

溢价（例如高峰时期的溢价费）；

按车型分的价格，例如Uber X, Uber SUV, Uber Taxi，Uber Black 等等，针对不同人群的车型提供

其他通勤服务费，例如轮渡、直升机等特殊通勤服务（在国外少量地区应用）

第六步

再来，我们需要讨论讨论基础设施了，我们需要凭借什么才能实现盈利呢?

6-核心Key Resources

——资金、人才、品牌等用来让商业模式有效运转所必需的最重要的因素

这里的焦点问题是：

· 价值主张需要哪些？

· 分销渠道需要哪些？

· 客户关系需要哪些？

· 收入来源需要哪些？

那么可以如何分类呢？看下面：

· 物理 physical （厂房和设备等有形，例如传统产品制造商）

· 无形知识性 intellectual （品牌、产权、形象，例如迪士尼的一堆IP）

· 人力 human （字面意思，例如华为拥有的一堆热衷研发的人才和一大堆的销售人员，腾讯拥有的广大社交用户）

· 财务 financial （字母意思，例如京东的现金流，王健林的中等意思）

就Uber而言，其核心为：

技术性平台；

经验丰富的司机

第七步

我们拥有了，是时候做实事了

7-关键业务Key Activities

——为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情

任何商业模式都需要多种关键业务活动。这些业务是企业得以成功运营所必须实施的最重要的动作。是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。例如电信运营商要安装和维护基站，Supreme要设计和维护品牌形象.

这其中的焦点问题是：

· 传递价值主张需要哪些关键业务？

· 建立分销渠道需要哪些关键业务？

· 维护客户关系需要哪些关键业务？

· 获取收入来源需要哪些关键业务？

业务活动，举些例子：

· 生产制造 production （传统制造业的核心要生产和制造商品）

· 解决问题 proplem solving (为个别用户提供解决方案，设计公司提供的工业、品牌、服务设计服务等)

· 平台/网络platform/network (以平台为核心的商业模式，其关键业务都是与平台或网络相关的，比如微博要维护自身的服务器)

详细的业务类型，各个行业都近乎不相同，内容较为丰富，不做赘述，感兴趣可以自行搜索行业分类和业务类别

——就Uber而言，其关键业务为：

产品服务发展与管理；

市场开拓与用户获取；

雇佣司机与管理司机的花费；

用户支持系统

第八步

为了完成这件事，我们需要在外部寻找帮助

8-重要合作Key Partnerships

——让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络

焦点问题是：

· 谁是关键合作伙伴？

· 谁是关键供应商？

· 我们从合作伙伴那里获得了哪些核心？

· 我们的合作伙伴参与了哪些关键业务？

我们为什要建立合作关系？

· 商业模式优化及规模效应（可乐卖了那么多年都不涨价，更多归因于其规模生产，另外还有关于饮料公司的利润获取的战略，这里不过多解释）

· 降低风险和不确定性

· 特殊及业务活动的获得（例如腾讯与京东的战略合作）

我们的合作伙伴也可能是我们的客户，因此营销学中的客户关系同样适用于合作关系：

· 非竞争者之间的战略同盟

· 竞争者之间的战略同盟（许多手机品牌互相授权专利）

· 为新业务建立合资公司（例如Uber与滴滴）

· 为保证可靠的供应而建立的供应商和购商

——就Uber而言，其合作伙伴为：

有车的司机；

支付处理系统；

地图应用供应商；

投资者；

第九步

综合一下，我们需要确定成本

9-成本结构Cost Structure

——运营一个商业模式所引发的所有成本

这里面的焦点问题是：

· 目前商业模式最重要的固有成本是什么？

· 最贵的核心是什么？

· 最贵的关键业务是什么？

一般的成本结构等级：

· 成本导向 cost-driven （以产品或服务的成本为中心来制定价格）

· 价值导向 value-driven （根据顾客对产品和服务的价值的感觉及理解程度来制定产品价格）

成本结构特点：

· 固定成本 fixed costs （成本总额不随业务量而变或者单位固定成本随业务量增多反而减小的成本，一般是前期投入，例如产品制造的开模费用，量越大，商品的成本越便宜，再比如公司办公室的租金投入，）

· 可变成本variable costs （这种成本随数量的变化而变化，一般是实际业务开始后产生的成本。例如购买原材料、电力消耗费用等。）

· 规模经济 economies of scale （指扩大规模以降低平均成本，以追求最佳经济效益，但规模过大，将会变成规模不经济现象，例如现在的钢铁价现象。）

· 范围经济 economies of scope （指扩大范围以降低平均成本，又可指一起生产开生产便宜的经济模式，例如电信通信公司，再比如Apple做iPhone系列手机，不同型号做几个，比做一个iPhone再做一个Macbook 的成本便宜，因为很多元器件、、研发和设计可以在同系列中沿用）

就Uber而言，其成本结构为：

技术基础设施；

雇佣者的薪水；

市场开拓与平台推广花费。

好了，一张商业模式画布图就填完了。

商业模式画布的特点:

· 完整性： 虽说只有一页纸大小，但它基本可以确定一款产品的商业模式的方方面面，能够让一般人在此模式下能一目了然该产品商业模式是否完整或者存在很大的纰漏。

· 一致性： 可以判断商业模式的各个方面是否一致。比如，合作伙伴的设与渠道通路的设一致么？

· 易读性： 可以清楚地让别人知道你正在做什么，为什么要这样做，需要什么，又能带来什么。

另外这九个模块还可以进行归类：

· 客户界面： 客户细分、渠道通路、客户关系

· 价值主张： 价值主张

· 运营模式： 关键业务、核心

· 基础设施： 核心、关键业务、合作伙伴

· ?财务结构： 成本结构、收入来源

商业模式画布，不只是一个图表工具，当你填完各个模块的时候，这并不意味着结束，而只是开始，后期的评估、调整才是最重要之处。